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开辟出设计与营销的办公空间

开辟出设计与营销的办公空间

  只要生产商品,就会面临运营的问题,而且运营问题是技术研发、生产制作、包装以及从更高的战略与资本角度承上启下的核心作用。运营是一切的发动机,发动机老旧会带动所有环节运行缓慢,发动机有力,也会形成难以想象的资源整合的力量,甚至能带动周边相关产业共同发展。

  运营的核心,就是用利益分享与服务支撑,找到一些机构(或者个人),将他们吸引过来,成为自己市场运营中的一部分,为自己的发展注入力量。贾春宝认为,广告为招商服务,招商为市场服务,市场为企业服务,企业为终端客户服务,归根结底,那些终端客户形成忠诚度,为企业贡献力量。

  理性梳理,运营的核心是视角和思维方式,就如营销传播,从开始的4P到4C;从关注自身价值的挖掘与传播,到整合其它领域的细分资源,做到整合营销传播;再从自身的USP的开发与诉求,到对于市场各个环节的痛点研究,拿出切实可行的解决方案;从工匠精神的设计研发与精心打磨,到互联网思维模式、社群营销与异业联合。

  在市场营销中是否能做到“庖丁解牛”一般顺滑,这取决于你的思维模式,是固步自封还是应时而变。你的思维模式将决定你的市场从哪个角度切入,将决定你身边的人会成为共同创业的伙伴,还是成为彼此竞争的死对头,这不单纯是传统道路还是反传统道路之间的区别,而是彼此是否融合的问题。

  以最近几年在市场中崭露头角的全铝家具、环保涂料、智能家具等等细分领域为例。常规的拓展模式,通常都是在自己的工厂某个部分打造与市场对接的“触角”,开辟出设计与营销的办公空间,组建相应的团队,在网络媒体打广告,然后邀请有意向的商家来到自己的“工厂店”参观考察,争取建立合作关系,然后选择重点伙伴进行扶持,帮助那些地方的合作伙伴打造样板间,做地推,争取订单。

  那些代理商,所能想到的方法,主要是在有商业氛围的地方租赁店铺做展示、或者是参加产品展会,吸引消费者前来参观,或者是进驻建材城、家居广场之类的专业卖场去展示售卖,形成层层递进的促销。

  从工厂店的思维逻辑看来,既然所寻找的是专业机构,是图谋利益而来,在利益导向中,势必会不吝在时间、金钱以及人脉关系上进行投入,相反从那些代理商角度,看的更多的是所投入的时间、精力与资金等等,能以多快的速度回收并有所回报。这种从自我出发、向以区域细分的割裂的渠道要效益的思维方式,并不能从根本上解决营销中所面临的本职问题。

  工厂店给人极大的信任感,这是优势,但是通常工厂店都在开发区,客户来往考察,耗费时间与金钱,而作为招商主体也要付出相应的接待费用,比如接送客户的费用,促单奖励,当然也包括前期宣传以及负责联络的团队的招募、管理与激励。

  工厂店会有相对比较宽敞的展示空间,但是有一种“稳坐钓鱼台”的高高在上的感觉,每个人都喜欢这种在主场的感觉。这本身就让人不自觉地有一种心理上的距离感。

  在贾春宝看来,这种传统的招商拓展模式从一开始就决定了其举步维艰的未来,因为忽视了营销的根本,而从立足工厂推广工厂店,到立足店铺展台去坐店经商,一直保持排他性的单一思维模式,这种模式本身就与营销传播中的包容与兼容原则相背离。

  当今时代,已经很少有人再去零散的商业店铺购买大件的商品了,特别是家居建材之类的商品。

  建材城与家居广场等地方,场地租金高昂,水电成本与地政关系也是不容忽视的因素,还要考虑到人员管理、税务筹划等等问题。

  从消费者的角度看,大凡去建材城、家居广场之类的地方的人,通常都会有几种心理,或者是想货比三家、比品质、比价格、比态度;或者是去寻找感觉,空间与尺寸的感觉、格调的感觉,看上去与摸上去的感觉;或者是想得到更为切实的优惠政策。其实这是传统阶段的思维方式,这些直观感觉与“货比三家”的优惠,在网上商城也可以做到。而通常在网络上的交流互动,又总是给人虚幻与隔山买牛之感。

  拓展市场,工厂店、形象店面与嵌入店各自有各自的价值,工厂店是基础,是通过接待形成品牌实力的必要条件,形象店面是“第三空间”,在合理摆放商品的同时,打造有温度的温馨氛围。

  相比较而言,嵌入式的样板间就是市场竞争最需要发力的终端,而其发挥的价值有多大,取决于公司的政策与实力。如果在这样的“家庭样板间”经年累月举办主题活动,其品牌价值、市场价值甚至资本价值就会是个天文数字。在迷失方向的时候彼此提醒,在遇到挫败的时候彼此鼓励,在取得成绩的时候给与适当的奖赏,在取得经验之后能形成借鉴。

  运作工厂店,不如运作嵌入店,最理想的嵌入店是嵌入到家庭里,嵌入到家庭实景之中。如此就相当于植入了实物广告,长达数十年,而在这数十年中,这些家庭时刻在发挥代言的作用,假如这种“家庭样板间”形成相应的规模,这种家庭联盟就会产生巨大的凝聚力与爆发力,点燃地方区域市场的同时,也可以吸引资本的关注。

  其实在很多时候,所有的产品,其核心都是面向家庭的,而家庭也是市场的终端,也只有在家庭,才会形成营销的核心,比如在家里展示商品,会给来访的亲戚朋友和客人有比较强的“代入感”,而在客厅里举办相应主题的沙龙活动,又会有那种“润物细无声”的效果。那种零距离的服务与贴心的感觉是在任何有规模的大卖场和精致的专卖店所得不到的。

  任何创新都有潜在风险,需要给自己“试错”的空间。而传统与创新历来都不是“死对头”,而更多的是相互补充,相辅相成的关系。

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